BusinessOulun ICT-alan asiakkuuspäällikkö Jussi Leponiemi osallistui tammi-helmikuussa Yhdysvalloissa International Visitor Leadership -ohjelmaan. Blogissaan hän kertoo kuulumisia reissusta ja ohjelmasta.
Tervehdys! Nimeni on Jussi Leponiemi ja toimin BusinessOulussa ICT-alan asiakkuuspäällikkönä. Minulla oli mahdollisuus osallistua Yhdysvalloissa International Visitor Leadership (IVLP) -ohjelmaan tammi-helmikuussa ja tässä jutussa jaan eräitä huomioita tuolta matkalta.
IVLP-ohjelma on Yhdysvaltain hallinnon rahoittama ja sen tavoitteena on tukea yhteyksien kehittymistä Yhdysvaltain ja muun maailman välillä eri teemoissa fasilitoitujen ohjelmien kautta, joissa osallistujat pääsevät oppimaan ja tapaamaan suuren määrän yhdysvaltalaistoimijoita määriteltyyn teemaan liittyen.
Ohjelma, johon osallistuin, keskittyi yrittäjyyteen ja pk-yritysten kehittämiseen. Ohjelman varsinaiset vierailukaupungit olivat Washington, Sacramento, Salt Lake City, Cincinnati ja Boston. Havaintoja tuli valtavasti eri näkökulmista, mutta keskityn tässä eräisiin yrityksille hyödyllisiin ja kiinnostaviin huomioihin.
Yhdysvallat on monella tavalla erilainen toimintaympäristö verrattuna Eurooppaan ja Suomeen. Yhdysvaltain talouden koko on yli kaksinkertainen Euroopan (41 maata) talouteen verrattuna, huolimatta yli puolet pienemmästä väestöstä. Lisäksi Yhdysvaltain talous kasvaa tällä hetkellä moninkertaisesti nopeammin Euroopan talouteen verrattuna.
Yrittäjyys ja liiketoiminta on kansallisen identiteetin keskiössä ja taloudellinen menestyminen on monelle yhdysvaltalaiselle itseisarvo eri tavalla kuin voimme nähdä Euroopassa. ”Entrepreneurial mindset’’ -termi kaikui korvissa päivittäin. Uusia yrityksiä syntyy tällä hetkellä huomattavasti enemmän, ja ne löytävät keskimäärin selvästi nopeammin kasvurahoitusta skaalautumisen tueksi. Suuret yhdysvaltalaisyritykset määrittävät monella tapaa globaalilla tasolla teknologian kehittymistä eri osa-alueilla ja investoinnit uuteen ovat maailman huippua.
Yhdysvaltain Kongressitalo tammikuussa Washingtonissa.
Realistisesti on myös todettava, että Yhdysvalloissa on merkittäviä yhteiskunnallisia ongelmia, joita ei nähdä vastaavalla tavalla Euroopassa. Samoin yritystoiminnan kehittäminen ei välttämättä ole lainkaan helppoa. Silti kokonaisuutena arvioiden voidaan todeta, että pienten ja keskisuurten yritysten kehitysympäristö rahoituksen saatavuuden, startup-fasilitoinnin ja myös myynnin prosessien näkökulmista on keskimäärin kehittyneempi verrattuna Eurooppaan.
Millaisilla opeilla yhdysvaltalaiset toimijat kehittävät liiketoimintaa? Voisimmeko ottaa mallia ja soveltaa hyviä käytänteitä? Kaikkea ei voi eikä kannata kopioida, mutta ehkä jotain kuitenkin.
Tuote vai liiketoiminta?
Useissa yrityskehittäjien ja kokeneiden yrittäjien kanssa käydyissä keskusteluissa aloitettiin liiketoiminnan kehittämisen perusteista: Älä aloita tuotteen kehittämisestä, vaan varmista ensin liiketoimintapotentiaali. On edelleen hyvin tavallista, että yritykset keskittyvät omaan tuotekehitykseensä kuuntelematta riittävästi nykyisiä tai potentiaalisia asiakkaita. Hieman mutkia oikoen: aloittavan yrittäjän ei pitäisi tehdä mitään ilman liiketoimintavalidaatiota. Tunnistan tämän asian myös paikallisesti oululaisesta yrityskentästä.
Korkean teknologian alalla on huomattava myös kehittäjäpersoonien erilaiset orientaatiot. Teknologiakehittäjä voi vain harvoin olla paras mahdollinen liiketoiminnan kehittäjä. Ja koska teknologiakehittäjä usein perustaa yrityksen, on olemassa vaara sivuuttaa validaatio prosessin ytimessä.
Neuvo yhdysvaltalaisilta toimijoilta on hyödyntää nykyisiä mahdollisia asiakkaita, joille tehdään esimerkiksi alihankintaprojekteja, osallistamalla heidät kehitystyöhön. Tällöin liiketoimintavalidaatio integroituu osin automaattisesti osaksi prosessia. Tämä on myös merkittävä ajattelutavan muutos, joka antaa mahdollisuuksia kasvulle.
Näen työssäni suuren määrän oululaisia erinomaisia devaustaloja, jotka keskittyvät tekemään asiakasprojekteja. Uskon, että monet näistä yrityksistä voisivat osaamisellaan sekä projekteissa kehitetyllä kattavalla validaatiolla ja projektien tulorahoituksen tukemana kehittää myös omia tuotteita – pohja on olemassa ja tähän kannustamme.
Johnny Cash-teemainen maalaus muraaleistaan kuuluisassa Cincinnatissa.
KPI:t kuntoon alusta lähtien
KPI viittaa Key Performance Indicator-mittaristoon. Nämä ovat mittareita, joilla yritys seuraa ja arvioi omaa suorituskykyään sekä tavoitteiden saavuttamista. KPI:t ovat tuttuja liiketoiminnan kehittäjille ja yrittäjille, mutta huomioni kiinnittivät alkuvaiheen yritysten painotukset.
Vastikään perustetuilla yrityksillä voi ja pitäisi olla hyvin selkeästi strategiasta johdettuja myynnin pikkutarkkojakin mittareita. Heti ensimmäisestä päivästä lähtien on tärkeää kerätä tietoa omasta toiminnasta, koska muutostarpeet ovat käytännössä pakollisia ja oppimisen nopeus voi määrittää toiminnan jatkuvuuden. Älä luota mutuun, luota numeroihin.
Sen sijaan, että seurataan esimerkiksi vain prospektien tai liidien kehitystä, voisi olla hyvä pureutua jo heti alussa asiakkaan hankintahinnan perusteiden mittaamiseen lähtien eri kustannusluokista, joita toimintaan sitoutuu, jatkaen asiakkaan elinkaaren arvon mittaamiseen sekä eri markkinointiluokkien tuottoon, jotka yritys saa takaisin investoinneilleen. Näin toimimalla yrityksen myyntiprosessi lähtee heti alusta kehittymään siten, että prospekti–liidi–asiakas -suhde voi kehittyä systemaattisesti.
Avaruuspuku, jolla Neil Armstrong astui kuun pinnalle 20.7.1969.
Pitchaan, siis olen
Pitchaus on konseptina tuttu ja siihen panostetaan myös meillä paljon. Voin silti vakuuttaa, että tämä taiteenlaji on enemmän fokuksessa Yhdysvalloissa. Saimme tavata eräitä asiantuntijoita, jotka jakoivat konkreettisesti hyviä ja tuoreita ideoita.
Esimerkiksi value proposition -slide ei ole enää haluttu sisältö teknologiapiireissä, ratkaisua ei pidä antaa kertomatta kontekstia, liiallinen data visuaalisesta materiaalista kannattaa poistaa ja pitchauspuheenvuoro tulisi aina päättää selvään pyyntöön tai ehdotukseen. Tätä listaa voisi jatkaa pidemmällekin.
Pääomasijoittajat kasvua vauhdittamaan
Toimiessani yritysten kanssa vuorovaikutuksessa on yksi tärkeimmistä teemoista rahoituksen löytäminen ja varmistaminen yrityksen eri kehitystilanteissa. Ohjelman aikana kävi selväksi, että Yhdysvalloissa on käytännössä kehittyneempi rahoituskonteksti pk-yrityksille.
Yleisellä tasolla rahoitusta on tarjolla paljon useista lähteistä, ja rahoittajatahot ovat erittäin fokusoituneita ja proaktiivisia. Esimerkiksi VC-toimijat (Venture Capital) ovat hyvin järjestäytyneitä, ja aloittavat yrittäjät altistuvat huomattavan suurelle määrälle VC-toimijoita yrityksen skaalautumisen eri vaiheissa hyvällä vaikuttavuudella.
VC-rahoituksen hakeminen yrityksen toiminnan kehittämiseen nähtiin monien ekosysteemitoimijoiden ja kokeneiden yrittäjien näkökulmista luonnollisena, jopa välttämättömänä. Liian hidas kasvunopeus korkean teknologian alalla voi murentaa yrityksen ydinosaamisen momentumin kilpailluilla markkinoilla.
Tärkeä huomio on myös pääomamarkkinakokonaisuuden selkeä fasilitointi yritykselle. Tämä on seikka, jota voimme kehittää paremmaksi nopeastikin.
Incubator-accelerator oikopolkuna kasvuun
Oli huomionarvoista nähdä erilaisten yrityskiihdyttämöiden moninaisuus, määrä, laatu ja vaikuttavuus. Kaupungit ovat isoja ja ne ovat täynnä kymmeniä erilaisia kiihdyttämöitä, jotka näyttävät toimivan dynaamisesti ja vaikuttavasti.
Ammattimaisesti johdetut yrityskiihdyttämöt luovat nopean polun ideasta skaalautumiseen. Kuten kaikkialla maailmassa, myös Yhdysvalloissa ideoita on tuhatmäärin enemmän kuin toimivia liikeideoita, joten keskeinen ja nopea prosessi on myös idean sammuttaminen kiihdyttämöympäristössä tehokkaasti ja turvallisesti. Toimivan ja validoidun idean synnyttyä, prosessit ovat huomattavan nopeita.
Lisäksi yliopistojen ja korkeakoulujen rooli on suuri yrityskiihdyttämökentällä. Uudet ja skaalautumista tavoittelevat yrittäjät hakeutuvat hyvin aktiivisesti kiihdyttämöihin. Objektiiviset tulokset ovat selviä – kiihdyttämöt toimivat Yhdysvalloissa hyvin. Yritysten liikevaihto kasvaa ja skaalautuminen onnistuu.
Onneksi myös meillä Oulussa on nyt tapahtumassa paljon tässä kentässä ja näistä opeista saamme lisää inspiraatiota eteenpäin.
Utahin yliopiston Lassonde-yrittäjäinstituutin saavutuksia (Huomaa kahvin kulutus).
Oppia otettavaksi Oulussakin
Yllä mainittujen nostojen lisäksi ohjelma sisälsi paljon asiaa esimerkiksi Lean StartUp -käytänteistä, teknologiasiirtomekanismeista, kansainvälistymisen mekanismeista sekä arvoketjuihin liittymisestä. Oli myös mielenkiintoista oppia lisää Yhdysvaltain kehittyneestä lainsäädännöstä, joka korostaa paikallisuutta ja alueellisia eroja, sekä pilotointeja ja kokeiluja yleisen dynamiikan ja innovatiivisuuden takana.
Uskon, että yllä listatuista teemoista kannattaa keskustella paikallisesti Oulussakin entistä enemmän ja pyrkiä löytämään uusia tulokulmia ja toimintamalleja, jotka toimivat meidän toimintaympäristössämme. Yritysten toimintaympäristö ei ikinä ole stabiili varsinkaan korkean teknologian alalla, ja näin ollen yrityskehityksen piirissä toimivien tulisi jatkuvasti pyrkiä syöttämään prosessiin sisältöjä, jotka luovat uusia mahdollisuuksia ja kasvua meidän pk-sektorin yrityksillemme.
Jos mielenkiintosi heräsi, ota rohkeasti yhteyttä. Kerromme mielellämme lisää näistä sisällöistä. ICTOulu-sivustollamme on tarkempi juttusarja, jonka löydät täältä.
Jussi Leponiemi
asiakkuuspäällikkö, ICT
044 2387 860
jussi.leponiemi@businessoulu.com